¿Qué es el Showrooming y por qué influye en que compren o no en mi negocio?

Showrooming es el término que define una acción cada vez más extendida en el consumidor: busco lo que me gusta en tienda física y luego lo compro online a precios más bajos.

También conocido como ROPO(Research Offline Purchase Online) y C2C, el Showrooming es algo que, sobre todo en negocios relacionados con la distribución y en concreto en el sector moda, está ocurriendo habitualmente, especialmente en productos Premium, donde una rebaja de más de un 10%, es un factor clave a la hora de decidir dónde compro ese artículo.

El consumidor puede usar nuestro espacio comercial para confirmar aspectos relevantes del producto que no ha podido comprobar online: textura, tacto, colores, cómo se ajusta la prenda o simplemente si el número de zapato de esta marca coincide con el que habitualmente suele usar.

Aquí es donde la estrategia retail de la empresa entra en juego y donde una correcta política omnicanal de nuestro negocio, unida a un buen diseño del espacio, pueden jugar a nuestro favor, traduciendo la visita en compra.

Queremos hablaros de los cuatro puntos que consideramos más decisivos para lograr que el cliente, que en principio venía a ojear, acabe saliendo con el producto bajo el brazo.

1- Precio.
Comprueba que tus artículos, y sobre todo aquellos que tienen una alta rotación, están en precio. Ya sabemos que un punto de venta físico tiene una serie de costes que no tiene la venta on-line, pero muchas veces el tiempo de envío del producto y los temores a las devoluciones son un factor decisivo para que un comprador asuma un porcentaje de coste ligeramente mayor en su compra, a cambio de la inmediatez de tener el producto con un servicio personalizado y cercano y la reducción de la incertidumbre.

2- Diseño de la tienda y experiencia de compra.
Si el diseño del espacio comercial es atractivo vamos a conseguir que la experiencia que se vive en la tienda tenga un alto valor, unido a la sensación de estar comprando en un lugar diferente y especial.

Una fachada y escaparate atrayentes son la antesala de lo que se va a vivir en el interior. Un factor importantísimo es que la ambientación del espacio esté acorde con el producto que se vende y transmita el adn de la marca. Todo esto junto con una buena circulación, exposición del producto y por supuesto una buena atención, influye positivamente en el ánimo y la motivación que estamos buscando transmitir.

Otros detalles como la iluminación, la música, el diseño del mobiliario, ubicación de ofertas y promociones, o por ejemplo, que los probadores sean cómodos y favorezcan, son decisivos en la decisión final de adquirir un producto en la tienda.

Esta es una de las razones por las que en los últimos años es habitual ir más allá del concepto de tienda como simple “establecimiento de venta de productos” y considerar que también puede ser un espacio para soñar, compartir, experimentar e incluso aprender, apelando a la sensibilidad humana. Si se tienen en cuenta estos elementos a la hora de diseñar, la mejora de la experiencia de compra en tienda aumenta y también la confianza del cliente en nuestra marca y servicios.

3- Tecnología.
Imagina que ahora cuando un cliente entra en tu tienda puedes mandarle información precisa de productos u ofertas en función de donde se encuentra físicamente en la tienda. Es decir, si está en tu zapatería mirando la zona de sport, puedes enviarle una oferta al móvil sobre un determinado producto, que puede facilitar e influir decisivamente en su compra.

Esto ya es posible gracias a tecnologías cómo los NFC o las balizas Beacon. Son dispositivos que van a lograr una mayor experiencia de usuario. De hecho, hay estudios que indican que el uso de estos dispositivos ha logrado aumentar en casi un 20% la interactuación con productos promocionados.

Realidad aumentada, escaparates inteligentes, nuevos sistemas de pago… el cliente está acostumbrado a manejar dispositivos diariamente, su uso en retail, además de dar una imagen positiva, permite mejorar procesos y conseguir su satisfacción y son muchas las opciones que tenemos disponibles para mejorar su estancia en tienda.

4- Omnicanalidad.
Hoy en día, el cliente puede acceder a nuestros servicios y canales por diferentes vías: punto físico, ordenador, móvil, tablet… La Omnicanalidad nos va ayudar a diseñar una única Experiencia de Cliente para aplicarla a todos estos canales de contacto cliente-empresa, que además supere las expectativas de tu cliente y te diferencie de la competencia.

Os vamos a poner un ejemplo utilizando el posicionamiento en buscadores. Imagina que un cliente entra en la tienda, ve el producto que le gusta y decide ver qué precio tiene en otras tiendas, y para ello accede a internet a través de su móvil. Cuando esa persona abra el dispositivo y haga la búsqueda, puede encontrarse que lo primero que salga en el móvil sea nuestro negocio y, esto es muy importante, el producto cuesta lo mismo tanto en web como en el punto físico. Si estamos en precio como hablábamos en el punto uno y la diferencia no es mayor a un 10% y además la experiencia que ha vivido en la tienda es favorable, es muy probable que acabe cerrando la compra en nuestro espacio físico y no acuda a la tienda de la competencia.

Otro ejemplo, imaginad que tenemos una tienda online bien construida y posicionada tal y como os contamos en el punto uno(es posicionada en cuanto a precio). Ahora pensemos en una persona que entra a través de su tablet porque ha visto un producto que le interesa. Si a esa persona aparte de la simple experiencia de comprar nuestro producto, le damos la oportunidad de que con un simple click pueda recogerlo en nuestra tienda y nosotros podamos ver en tiempo real cuándo va a llegar ese cliente a la tienda para tener preparado su pedido y casi poder decir su nombre cuando le veamos entrar… eso supone una experiencia de compra absolutamente única. Puede sonar a ciencia ficción, pero ya hay aplicaciones que realizan éste servicio.

En definitiva, una estrategia correcta en tu negocio de estos cuatro puntos te ayudará a incrementar las ventas y reducir el impacto del showrooming entre otras cosa… y si tienes dudas en Mostaza estaremos encantado de ayudarte a crear e implantar esa experiencia global y única para vuestros clientes tanto virtual como física.